Omgaan met bezwaren & Prijsonderhandelingen

Workshop 2 : Omgaan met bezwaren & Prijsonderhandelingen | Detailhandel

Omgaan met bezwaren.
Tijdens het verkoopgesprek wordt vaak met enige huiver gewacht op het moment dat er bezwaren door de prospect worden geuit.
Bezwaren worden zowel door kopers als door verkopers vaak gezien als wapens waar onherroepelijk strijd aan verbonden zit. Maar wat zijn bezwaren eigenlijk precies?

Wanneer we de “Dikke van Dale” raadplegen, lezen we bij bezwaar onder andere: bedenking, tegenwerping.
Dat klinkt al wat minder agressief.
Bezwaren zijn dus tegenwerpingen die tijdens het gesprek worden gemaakt. Kunt u zich een verkoopgesprek voorstellen zonder tegenwerpingen?

Bezwaren zijn meestal geen slecht teken; zeker niet bij een verkoopgesprek.
Onderzoek heeft aangetoond, dat bezwaren juist sterke aanwijzingen zijn dat degene die ze uit, goed bij het gesprek betrokken is. Die betrokkenheid wijst op een verlangen om tot een positief resultaat te komen.

Wanneer we bezwaren zien als redenen die een prospect aanvoert om ons product nog niet te kopen, kunnen we bezwaren ook oppakken als negatieve koopsignalen.

Tot slot van dit voorwoord nog enkele uitspraken van ervaren verkopers:

“Verkopen wordt pas leuk wanneer de prospect met bezwaren komt.”

“Bezwaren vormen handvatten voor het afsluiten van een verkoopgesprek.”

“Een goed omgebogen bezwaar is een extra verkoopargument.”

“Bezwaren hebben een duidelijke feedback functie.”

“Bezwaren geven aan of een gesprek zich in de goede richting ontwikkelt.”

Eén van de moeilijkste fases van een verkoopgesprek is natuurlijk het moment van het vragen om de order (afsluiten). Onderzoek heeft aangetoond dat nog geen 30 procent van alle verkoopgesprekken op de juiste wijze wordt afgesloten. Hoe kan het beter?
De afsluiting van een verkoopgesprek moet de kroon zijn op het gedane werk. Het is een moeilijke fase voor een doorsnee verkoper, maar uiteraard niet voor de goed voorbereide en getrainde verkoper. Want degene die zijn vak beheerst, begrijpt terdege dat zonder afsluiting geen resultaat kan worden geboekt.

Prijsonderhandelingen.
Eén van de lastigste aspecten van het verkoopgesprek vormt de prijs. Nagenoeg elke prospect zal voor “prijsweerstand” zorgen. In feite is deze “prijsweerstand” een bezwaar. Aangezien dit bezwaar zo’n bijzondere plaats inneemt, wordt er een heel dictaat aan gewijd waarbij het begrip prijs en de prijsonderhandelingen apart behandeld zullen worden.

Wat leert uw werknemer tijdens deze workshop:

De detailhandel verkoopadviseur voelt het juiste moment aan om verkooponderhandelingen te starten.
Hij luistert naar de bezwaren die de klant kenbaar maakt en reikt de klant hiervoor oplossingen of alternatieven aan. Hij demonstreert het product  en gaat prijsonderhandelingen aan.
Hij maakt kostenberekeningen voor de klant en stelt een offerte op. Als de Verkoopadviseur op enig moment in de onderhandelingen twijfelt aan bedragen of onderhandelingsruimte, stemt hij af met de Verkoopmanager of een ervaren collega.
Indien de klant besluit tot aankoop van het product, maakt hij een overeenkomst op. Als het product niet op voorraad is, geeft hij opdracht aan de afdeling Inkoop om het product te bestellen.

 

 

Twitter